Page 43 - a4
P. 43
Industry focus
安防企业经销商资信管理之道
□ 文/赵艳丰
经销商是安防企业销售渠道里的一个重要环 对其资信管理相对较困难。另外，中小型经销商很容
节，广大安防企业应高度重视经销商管理问题，特 易受市场环境、政府决策的影响，财务状况很容易恶
别是对经销商的资信管理方面。“资信”从字面上解 化，导致对其销售回款的追踪和回收难度很大。但是
释，“资”是资产，指资产是否充足；“信”是信誉，指 W安防科技公司经过多年的努力，总结出一套对经
经销商能否诚实守信。资金足、信誉好，就代表经销 销商资信管理行之有效的方法，很值得我们大家学
商的资信好。 习借鉴，笔者从以下三个方面展开来说。
W安防科技有限公司是业内知名的安防企业之
一，专注于视频监控设备的研发与生产，近年来发展 搜集经销商资信信息的方法
较为迅猛，企业的销售业绩不断增长。在安防行业 直接调查法
的经销商中，中小型经销商占绝大部分，由于中小型 直接调查法是W公司在对经销商进行资信调查
经销商普遍实力不强、资源有限，且管理系统及信 时，运用得最频繁、最经济，也是最能把握真相的调
息技术落后，加上不愿披露任何销售数据，所以厂家 查方法。（如表1）
表1
讲究问话技巧，尽量避免开门见山的询问
探听，多采用旁敲侧击的问话技巧
注意观察总经理室、业务部门及公司内员
直接调查 工的出勤情况，留意相关业绩目标口号、
法的实施 销售数量图表、仓储管理统计图等
要点 不卑不亢，态度要和蔼，尽量运用工作术
语，切莫趾高气昂，令人畏避三舍
偶尔需要出其不意进行突击拜访，尽量设
法走到其公司各个死角进行观察
2018第三届中国国际无人系统博览会(2018.6.22-6.24深圳会展中心)www.china-drone.com.cn 25
2行业聚焦.indd 25 2018/5/25 16:24:31
