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行业

聚焦

了赊账督察体制，从而实现了“风险最小化，利润最 表3
大化”的经营目标，也使厂家能更专心于研发生产。
1）计算十分简便；
信用额度的设定方法 优点 2）销售人员可以根据经销商需求和计划的销售
信用额度的设定是有讲究的，W公司从自身实际 目标来确定。
情况出发，研究了以下五种方法： 1）过度重视销售目标的达成，而忽视经销商的
同业比较法。在决定是否和新开发的经销商做 实际信用状况，有时会造成存货积压严重的现
象，留下销售回款居高不下的后遗症；
第一笔生意时，W公司会先打听一下其他同行厂家授 缺点
2）对于信用额度，如果由销售人员自主设定，
予该经销商的信用额度，然后直接设定相似的信用
那么将会导致信用管理的钳制功能失去作用，
额度。这种方法目前在国内安防行业颇为盛行，故又 信用额度反成为销售人员任意发货的护身符。
称“搭便车法”，其优缺点如表2。
表4
表2
1）牛刀小试。从小额交易开始，纵有损失也能
1）省时、省力； 承受得起。当交易几次，确实掌握了经销商的
优点
2）交易效率高。 信用情况之后，再合理设定信用额度就是顺理
优点
成章的事情了，这样做，稳健踏实，切合现实。
1）同行业厂家的信用额度信息不易获得；
2）掌握时效。交易迅速，不会影响双方之间的
2）即使获得，其可靠性及真实性仍有待求
关系和交情。
证；
缺点
3）容易造成销售人员或信用管理人员不自行 1）缺乏合作信心。由于初次交易采取了较严格
查证，养成惰性； 的交易条件，忽视了经销商实际的信用实力，
4）处处依赖他人，毫无自己的风格与主见。 难免会造成经销商不满或拒绝再次交易。
缺点
2）限制销售。初次限额额度不够大时，销售人
员将无法大力拓展销售，有时会因此错失许多
可见，由于同业比较法利少弊多，所以不值得大 大好的销售契机。
力提倡，W公司也只是把其作为设定信用额度的众多
“参考数据”之一。 资信调查专员设定法。由于销售预测法容易导
初次限额法。与新经销商交易前，经简单调查 致风险管控功能丧失，因此，W公司继续寻求更好的
发觉其信用状况尚属良好时，W公司会暂且给对方设 兼顾“利润最大化，风险最小化”的信用额设定办
定一个“初次限额”，经过一段时间的交易往来后， 法。为避免销售人员随意设定信用额度，破坏公司良
再根据这段时间的观察结果和经验总结，重新设定 好的风险管控制度，最佳解决之道就是，经销商的
或修正信用额度。这种方法在业界使用的非常普遍。 资信调查工作由信用部门的资信调查专员负责，经
（如表3） 资信调查专员详细调查经销商的真实信用状况，通
销售预测法。由销售人员依据全年度对每一经 过专业的信用分析工具，谨慎评估出经销商发生呆
销商的销售目标及赊销账期而设定的信用额度，其 账的可能性，并根据多年经验综合考虑，从而为经
计算方式非常简单。即：信用额度=全年销售目标× 销商设定一个合适的信用额度。（如表5）
货款收回期限（月）÷12（月）。（如表4） 折中法。为了避免以上四种方法的缺陷，W公司

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