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行业

聚焦

委托征信法 另外，运用财务分析法时，必须结合一些相
委托征信法是指利用专业的资信调查机构 关的基础数据。因此厂家在向经销商索取财务
来调查经销商的信用状况及付款能力，并撰写 报表时，还须要求对方提供相关补充报表。可根
商业资信报告，以尽可能保障交易安全的一种 据经销商规模的大小，酌情要求其提供下列补
方法。 充报表：产销量值表、银行借款明细表、长期负
财务分析法 债明细表、成本明细表等财务资料。特别注意上
所谓财务分析法，是指以财务报表为中心， 述报表的适用性及正确性，判定其是否符合下
用数量分析的方法，判断一家经销商的经营能 列四个条件：规范性，一切账目都要符合公认的
力、收益能力、资金周转能力、偿还能力及财务 基本会计准则；完整性，内容要充实且完备；时
结构，以明了其运营机制是否健全。财务分析 效性，数据必须具有时效性，不能与实际情况脱
法的关键一步是要拿到经销商未修饰的财务报 节；公正性，最好经由立场中立、客观的会计师
表。 事务所核查并公证。
事实上，要拿到经销商的财务报表，也未必
像我们想象的那么难。W安防科技公司的市场总 建立经销商的分级管理
监跟笔者介绍，其公司从刚成立之初就认为掌 经销商分级，是资信管理工作中的基本一
握经销商的信用状况是一项很重要的工作，为了 步。我们通常可以把经销商划分为重要经销商、

掌握经销商真实的财务及运营情况，最直接的 经常往来经销商、偶尔往来经销商三个层级。
方法就是从经销商的财务报表里发现真相。W 当然也有的安防企业将经销商按照交易风险的
公司并不认为，向经销商开口索取财务报表，似 大小进行划分，如风险低的经销商、风险一般的
乎破坏了商业行规，他们认为任何交易的缔结， 经销商和风险高的经销商，从而分别进行管理。
都是建立在两厢情愿的基础上。因此，厂家经营 W公司则依据经销商的重要程度和交易风险，把
者只要有“事在人为”的决心与毅力，迟早会让 他们分为以下两个层次来管理。
经销商提供真实有效的财务报表。 核心经销商管理
W安防科技公司将交易比率最高的前五大
经销商列出来，单独对他们进行信用管理，并定
期做的征信评估，有效掌控这些重要经销商的
经营动态，以防患于未然。尤其当主要经销商是
纯个体私营业态的，更是加紧严密监控。安防企
业如果能把核心经销商的档案管理好，并对其
定期进行信息维护和数据分析，对于降低厂家

的经营风险会有极大帮助。
不良经销商管理
对于有拖欠账款纪录或习惯性逾期付款的
经销商，W公司将其归类为风险较高的经销商。

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