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Industry focus

表5 折中法时销售部门和信用部门之间应多进行交流和
沟通，因为不同主体之间存在认知上的差异，很容易
1）精确合理。由于该方法对经销商的信用状况
能作更深入的研究和分析，因此，据此设定的 导致两个部门间产生矛盾。所以当遇到分歧的时候
信用额度自然较为合理、准确； 要积极进行沟通，大家都适当退让一步，否则各持已
2）正常出货。可以避免销售人员故意提高经销
优点 见、自说自话，最后只能呈交上级，由上级领导做出
商的信用额度而胡乱塞货，保证出货正常化；
最后的决定。
3）专心销售。可以使销售人员专心致力于本职
销售工作，不至于因关注经销商的信用状况而 笔者特别要强调的是，无论采用何种方法，在
分散注意力。 设定信用额度时，一定要遵守以下“五要”：

1）延误交货时机。由于在销售人员接触经销 要反映现实。利用适当的评价要素及评价方
商、争得订单之后，还需要资信调查人员进行 法，尽可能地反映现实状况；
再调查，难免会延缓交货时间；
缺点 要认真客观。务必认真客观，并用正确的态度
2）限额较为保守。资信调查专员所设定的信用
额度通常较为保守，很难被销售人员接受； 设定授信额度；
3）容易导致销售额萎缩。 要多头考虑。应该将交易额、交易条件及支付
条件都纳入考虑的范围；
要公事公办。忠心耿耿，秉公办事，不可将私人
最近一年都采用折中法设定信用额度。
恩怨掺杂其中；
先抓住生意。对于新经销商先采取“初次限额
要管控成本。务必节约调查时间、人力、物力等
法”和“同业比较法”，由信用部门暂定一个信用额
资源。
度。如果经销商订货额在限额内，则无需再经调查即
总之，资信管理是经销商管理的重要环节，安
可争取时间先核准其订货，以免丧失销售良机或造
防企业通过完善资信管理制度，能不断提高销售人
成经销商不满。与此同时，销售部门再就调查结果向
员对于内部控制的认识，通过赊销督察进一步提升
信用部门申请一个合适的信用额度。
了销售人员的职业道德和业务水平。当然，不同部门
超过限额暂缓交易。如果销售部门建议的经销
之间的“团队合作”也是落实资信管理不可或缺的
商信用额度超过信用部门暂定的初次限额时，先暂
一个关键要素。具体来说，由销售部门先行把关，同
缓交易，由资信调查专员前往调查，经过资信调查之
时配合信用部门做好授信额度的设定和管控，这样
后，再由资信调查专员视具体情况设定该经销商的
一来，销售部门和信用部门都成为降低企业经营风
信用额度。
险的守护神。
兼顾双重目标。为避免资信调查专员在设定信
我们广大安防企业应不断完善对经销商的资信
用额度时过于保守，信用部门会在事前对资信调查
管理，将经销商的信用风险控制在最低范围内，使企
专员进行专业指导和培训，在设定信用额度时要一
业通过与经销商的交易实现利益最大化。
并考虑厂家的销售目标，并同时达成信用管理所追
求的“销售量最大化”和“呆账损失最小化”的双重
目标。
W安防科技公司的市场总监跟笔者介绍，运用

2018第三届中国国际无人系统博览会(2018.6.22-6.24深圳会展中心)www.china-drone.com.cn 29

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